Рекламный агент vs Торговый агент. Для директоров, которые все еще ищут сотрудников «с опытом продаж».

В жизни каждого рекламного агентства случается момент, когда директор, мечтательно глядя в монитор, думает, как же начать объявление «срочно требуются менеджеры» или «ищете интересную работу?» или как-то еще.  Суть одна – продажи упали, а значит,  нам нужны новые агенты.
Да, наш опыт показывает то, что поиск «свежей крови» начинается именно тогда,  когда,  по сути,  время уже упущено. Надо было искать чуть-чуть раньше. Но нет.  Директора всегда понимают, что «пора», когда видят снижение дохода.
И вот в этой эйфории поиска возникает сильный соблазн.  Написать магическую фразу, которая, как кажется, спасет продажи: «Требуется менеджер с опытом продаж. Можно без опыта в рекламе».
Именно так выглядит самая большая ошибка для директора рекламного агентства!
Подсознательно директору очень хочется ничего не делать. Чтобы пришли люди, которых уже где-то научили продавать,  и побежали «в поле». Увы, чудеса случаются редко. Конечно, это не повод в них не верить. Однако для практиков, а не мечтателей, мы расскажем несколько ключевых отличий рекламных агентов от обычных менеджеров по продажам.
1. Творчество
2. Знание рынка.
3. Знание продукта
4. Понимание «техпроцесса»

Почему на последнем месте стоит прикладное знание,  а на первом – что-то метафорическое? Да потому, господа, что мы работаем в рекламе!
Вся работа здесь – это прежде всего эмоции.  И их нельзя продать по прайсу.
Итак, разберем.
1. Творчество. Помните, как Вас учили на работе?  «Забудьте все, что Вы учили в институте».  Мы всегда смеялись с этого.  Так вот — работа в рекламе должна научить не забывать ничего из того, что Вы учили когда-то.  Обязательно пригодится.  Первое, что на инструктаже скажут торговому агенту: «Никакой самодеятельности!  Вот документы, выучи – и вперед!».  Много ли так можно продать в рекламе? Ведь весь процесс и строится именно на самодеятельности.  Менеджер по продаже рекламы должен быть чуть-чуть дизайнером, чуть-чуть уметь петь,  чуть-чуть писать сценарии к ролику, потому что на вопрос «А что Вы можете мне предложить интересненького?» ответ не должен быть  «Я посоветуюсь, потом Вам скажу».  Нет!  Креатив должен течь из менеджера на ходу.  Его речь должна изобиловать словами «А давайте…», «А еще можно…», «а можно еще и вот так!». Самодеятельность? Она должна быть в крови у хорошего менеджера по рекламе!
2. Знание рынка. Вроде все понятно. Но если отправить в Ваше рекламное «поле» человека, который вчера продавал конфеты или водку, то Вас ждет шок от тех результатов, которые он принесет в конце дня. «Марь Ванна завмаг хочет визитки», «Михалыч сказал, что ему нужен плакат с Дженифер Лопес и названием его магазина на ее попе» и т.п. Вроде все правильно сделал – продал! Но что и кому? У торгового агента совершенно другое видение того, кто на самом деле его клиенты, а значит – Ваши. И это большая работа научить его думать иначе.
3. Знание продукта. С конфетами и водкой из примера выше все просто. Есть прайс. Название. Цена. Согласитесь, невозможен диалог:
— А мне не нравится, что конфеты называются «Белочка». У меня плохие ассоциации. Можно переименовать?
— Конечно! Мы за пару дней запустим линию «Суслик», специально для Вас!
А вот в рекламе такой диалог случает десятки раз в день. Меняем музыку, голос, цвет, шрифт и т.п. и т.д. Эта часть знаний прочно связана со следующим пунктом.
4. Понимание «техпроцесса».  В зависимости от того, какой из видов рекламы профильный для нас, рекламные агенты должны хорошо разбираться, что они могут предложить в роли «суслика» из примера выше, а что, увы, может быть только «белочкой». Если речь идет о полиграфии, то менеджер должен выучить массу терминов, понимать что такое пиксели, знать все форматы графических файлов и даже узнать новое значение слова «вектор» .
Если речь идет о радиорекламе, то менеджер должен знать, какие виды радиороликов  существует, какие голоса можно предложить, что такое джингл и какую длительность ролика рекомендовать. Рекламный агент должен точно знать, когда ролик будет готов, а когда его можно запустить в эфир. Самые любопытные из агентов даже знают название того софта, с которого ведется трансляция на радио или в торговом центре.

Этими четырьмя пунктами, конечно, не ограничивается все то, что еще предстоит выучить рекламному агенту. Но это первые различия между «человеком с опытом продаж» и настоящим рекламным агентом. Поэтому в поисках новых агентов для своего агентства не совершайте ошибок Ваших предшественников. Не ищите легких путей. Умейте находить правильных людей и учить их, учить и еще раз учить. Хороших Вам продаж!

  Никитина Марина, креативный директор AlFom Production. Стаж на посту директора рекламного агентства – 10 лет.

Добавить комментарий